人間系ナレッジ・マネジメント

山本藤光

営業リーダーは部下のために、何をなすべきか。当たり前のことを当たり前にできる営業担当者の育成を実現するには、上司の現場同行しか方法はない。営業リーダーが、部下のレベルアップのためにやるべきこと、「営業ナレッジを結集する」とは何か、製薬企業での実体験を交えながら著者山本氏がナレッジマネジメントを解き明かす。
「命令する」「提出する」の世界が「考えさせる」「合意する」にかわりつつある。営業リーダーの感性を磨かなければ、部下に考えさせることもできないし、納得してもらい合意することもままならない。これからの営業リーダーに必要なのは対話力である。対話力とは聞き取る、傾聴する、質問するの世界だ。
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